引き続きクロージング営業について書いてまいります。

本日もよろしくお願いいたします。

前回は商品説明とクロージング活動は全く違うということを書かせていただきました。今日はその先を少し見ていきたいと思います。

また、別の機会に書かせていただきますが、商品やサービスによって訪問時にご契約を狙うのか、または数度訪問して契約していただくのかは明確に分かれます。これもルールがあり、単価や種類により変化します。

そのうえで、今日はもし１回目の訪問でご購入いただけなかった、または１回目の訪問時にご購入まで持っていくことを避けたほうが良い商材のタイプについてご説明いたします。

基本的にその日にご購入いただくのが１番良いのですが、検討をされる場合もあると思います。その時に準備しておかなくてはいけないものがあります。例えば、皆様はご家庭でご家族が共有して使う商品の場合、ご自身で決めかねることができない時には一旦持ち帰られると思います。

その後、帰宅されて家族会議が始まります。本当に必要なのか？価格は？他社と比べてどういった違いがあるのか？等々を相談されるのではないでしょうか

そうです。上記の場合家族全員の意見を聞き必要だと感じれば購入という流れになると思います。では、話を持ち帰られるとき、その先の相談される方への資料はご準備されているでしょうか？また資料を家族で見る場合の見ていただきたい部分を事前にご説明されているでしょうか。

このように、購入者が迷った場合、その先の購入を決定する方たちがご納得いただけるような資料を作成し、事前にご説明する準備が必要です。これをするのと、しないのでは購入率が格段に変わります。訪問した際にはこの部分に対しても万全の準備を行ってください。

本日もクロージング営業について思うところを書かせていただきます。

前回でもお話しさせていただいたようにクロージング営業とは、お客様に商品をご購入いただく上で大変重要な部分となります。ご購入いただくためにはクロージングは欠かせない作業となります。

当社はクライアント様のご依頼でクロージングのご提案や、代行を行うのですが場合により同行営業もおこないます。その時に必ず説明させていただくのですが

①クロージング

②商品説明

上記２つを混同されておられる方がいます。

商品説明は絶対重要なパートです。もちろん省くわけにはまいりません。しかし、この部分はおよそ１５分以内で終了しなくてはなりません。その後に待っているのがクロージング活動です。

そして、そのクロージングも買ってください。いい商品ですよ‥では、絶対にご購入いただけません。クロージングにはパートが何種類かあり、あらゆる角度から科学的にそして合理的に説明をしていかなくてはなりません。

当社は商材が違えど上記の手順が全社員しみこんでおりますのである程度は自然と行えます。

また、商品をご購入いただく上でクロージング活動を全体で共有し、誰がおこなっても同じアベレージで商品を購入していただけるようにならなくてはいけません。クロージングはAさんは上手で、Bさんは上手ではないといったものではなく、練習と企画で必ず上手くおこなえます。

社内全体で高いアベレージを出してしまえばどんどん商品は売れていきますから、業績もよくなってまいります。そういった意味からいくらリード営業ができてもクロージングを見直さなければ決して良い結果は出てこないということになります。この点を業績が振るわない場合見直されると良いと思います。

本日はクロージング営業について書いてまいります。

クロージング営業とは当社では契約を獲得するために訪問する作業をクロージング営業と言っております。例えば、テレアポで訪問をお約束し、お話にお伺いするが上記にあてはります。

ここで、皆様もご存じのことと思いますが商品やサービスをご購入されるまでには大きく分けて

①リード営業

②クロージング営業

上記２つのカテゴリーに分類されると思います。

上記２つは販売するまでの過程に存在するカテゴリーですが、その手法は全く違います。つまり、利益のある会社を築くには２つのカテゴリーについて徹底して研究を繰り返す必要がでてきます。この部分を整理し、改善し続けていくと企業は反映していきます。

リード営業にはもちろん、テレアポ、WEB、折込、飛び込み等々様々な手法がございますが、おおよそ４つの手法で十分だと感じます。また、どれが優れているとかではなく、どれも重要だと思います。商材によって効果の度合いは違いますが結局どれも構築していかなくてはいけません。

それぞれに特徴があり、あれこれとするよりも、まずは上記４つのうち１つを選択し徹底して研磨されていくほうがよいでしょう。その中の１つが当社のサービスでもあるテレアポですね。

次にクロージングです。これから数度に分けてクロージングについて書かせていただこうと思いますが、クロージングは商品説明ではございません。ここだけは強調して書かせていただきたいと思います。

およそ当社が営業に行くと３０分〜５０分ほどのお時間をいただきます。ベストは５０分ほどです。しかし、上記の時間の中でサービスについてご納得、ご購入いただくまでには３段階のパートに分かれます。その中でよく見るのが商品説明だけをおこない時間が終了してしまうパターンです。これではお客様に商品やサービスの本当の良さをわかっていただくことができません。

ここを、しっかりと構築し営業に行かれると良い結果が出やすくなるのではないかと考えます。

今日も引き続きテレアポについて書いてまいります。

テレアポは本当に良い営業ツールです。沢山おられるクライアント様がテレアポによって企業を大きく発展させていく過程を当社は傍で共に体験できるという大きな経験をさせていただくとこができました。これは本当に大きな経験であり、自信となりました。

時に苦しい状態から当社に依頼をされた方も中にはおられます。経営が傾きそのような現状を打破するために新たなツールとしてテレアポを導入するにいたったというケースです。

そのような方が経営が正常化し喜ばれる姿をみる瞬間は言葉にはあらわすことができません。その時には普段の苦労すらも消え去ってしまいます。

テレアポは、はまれば驚くほどの爆発力がございます。それは他の手法よりも抜きんでていると感じます。電話をかけるというこの手法は時に私たちの想像を超える力を発揮いたします。

お知り合いの企業でもテレアポ＋営業で莫大な利益をあげられている企業様を沢山しっております。従業員数でいえばパートを含む３００名以上、売り上げも大きな売り上げをだされております。

これだけの規模の企業でもテレアポ＋営業、この作業の営業ツールを採用されておられるのです。言い換えればこれしか営業手法はもっておられません。それでもマスターしてしまえば十分な力を発揮いたします。

良いアポインター管理者、アポインターリーダー、アポインター、スクリプト制作者、リスト、スクリプト作成ノウハウ、リスト設置のノウハウがあれば成功させることが可能です。

皆様も、テレアポを積極的にご活用いただき、企業のさらなる発展に邁進していただければと感じます。

それでは、今日も見ていただきありがとうございました。

今日は前回書かせていただいた最後まで読むことについて書いてまいります。

前回、アポインターさんの仕事は正確に、最後まで、しっかりと読む。この公式のご説明を簡単にですが書かせていただきました。

今日は最後まで読むという点で感じることを書いていきます。よくアポインターさんのトークを聞いていると徐々に声が小さくなることがあります。これはまだ始めたばかりのアポインターさんに多く起こる現象で、経験とともに改善されていきます。この状態が起こるのは何故でしょうか…

答えは、電話先様が沈黙状態になったときにおこります。

相手の沈黙が続くと、勝手に…

ああ、聞きたくないのかな？

不機嫌なのだろうか？

怒っているのかな？

等々、頭の中で上記のような想像を勝手にしてしまい。トークに元気がなくなります。これはすぐに解消されます。そうなった場合即座に私たちはこのようにアポインターさんに説明いたします。

慎重な方ほど、よく考える方ほど、真剣に聞いている方ほどこちらから聞いていると、だんまり状態に感じることが多くなるよ。沈黙は真剣に聞いてくれている証拠ですよ。

このように説明させていただきます。最初は皆さん半信半疑です。しかし、勇気を振り絞って最後まで、正確に、はっきりと沈黙の中でもトークをすすめると…

わかりました。お話を聞きますのでよろしくお願いいたします…

このようなお返事を頂戴することができます。そして、皆さん必ずこう言います。本当に沈黙でどうなるかと思いましたがアポイントを獲得できました。そうなると次からは沈黙こそチャンスなんだと感じていただけます。

沈黙はチャンスです。それは、しっかりと聞いて頂ける方に電話で来た証拠です。恐れることなく最後まで、正確に、はっきりとスクリプトを読みきってください。

本日もテレアポについて書いてまいります。引き続きよろしくお願いいたします。

最近ではクライアント様からも読んでいただけているとのお言葉を頂戴しております、大変ありがとうことです。少しでも皆様に良い情報をご提供できればと考えております。

考え方は辿ってくる経験によって皆様違うと思います。よって参考の１つとしてご活用くださいませ。

今日は引き続きアポインターについて書いてまいります。当社は採用の際に極力素直な方を最近は採用いたします。そこから、おおよそ３か月〜６か月かけて初期の研修をいたします。では、何故素直な方かと言いますと皆様ここも各自違うと思いますが、当社はアポインター管理者、アポインターリーダー、アポインターの３段階でチームを結成します。

もちろん、アポインター管理者、アポイントリーダーは勤続年数５年以上の方のみで構成されておりますが、やはり上記のポジションの方たちは経験からきた独自のスクリプト作成やコールの仕方を体得しております。クライアント様によりサービスをご提供するうえでも経験から構築したスクリプトの作成、そしてコールの仕方が重要です。

素直な方とは、私たちが作り出した独自の手法によるテレアポをそのまま体現していただける方を必要としているからです。

前回も書かせていただきましたが、スクリプトに対して忠実にコールしていただかないと実際に訪問した際に尾ひれ背びれがついてしまい、クロージングの難易度が上昇してしまうからです。

この内容の記事を読んでいただいている方の中には、どのような状態でも良いのでアポイントを量産してほしと思われる方も、もちろんおられると思います。そのお考えも全く間違いではございません。実際に営業力に自信がある方や、すでに営業手法を構築され会えさえすれば高確率で契約されるクライアント様もおられます。

その中で、スクリプト作成時には必ず当社はクライアント様に認証していただく工程をふみます。その重要性は確認という作業でもありますが、もっと重要なことは営業に実際に行ったいただいた際にアポインターが何を言って、相手先様は何に対してご興味を持っていただけたかを想定できるように認証していただくということです。

よって、素直な方とはスクリプトをそのまましっかりと読むアポインターということになります。よってそのような方こそ私たちが必要としているアポインター像ということになります。

今日はテレアポでもアポインターさんについて書いていこうと思います。

当社が定める良いアポインターの公式は書きになります。

スクリプト通りに読む＋最後まで読み切る＋抑揚がよい

これが当社の良いとするアポインターさんの公式になります。

テレアポは８割がたスクリプトとリストで決まります。後の２割はアポインターさんの力だと思います。そして、この２割も上記であげたように、正確に読む、はっきり読む、最後まで読むの３拍子が重要です。

例えば、スクリプトが完成しアポ率が３％だとします。そのスクリプトで上記の項目を意識して幅広い年代の方にコールして頂いたとします。その結果、アポ率は最低で２，７％で最高でも３，３％あたりにおさまります。つまり誰が読んでも一定の結果をだしてまいります。

ただし、上記で上げた正確に、最後まで、はっきりと、この３拍子は修練が必要です。なれるまでに最短で半年はかかります。最短でです。

さらに付け加えますと、スクリプト制作者の作るスクリプトの感じになれる必要があります。この期間も重要でないかと思います。

皆様が自社でテレアポを導入する場合、注意していただきたいのは自身の感覚でアドリブを入れたり、スクリプトと違う内容を読まれるアポインターさんは注意すべきだと思います。

このような結果があります。

例えば、スクリプトを丁寧に読みアポ率が３％、もう１人はアドリブや多少強引に読みアポイントを獲得しアポ率は４％になりました。

３００件コールし、アポ率３％は訪問数９件、アポ率４％の方は訪問数１２件となります。同じ営業が同じ方法で営業しました。結果はどうなったでしょうか…

正確に読んだアポ率３％の契約数は９件中６件

アドリブを入れて読んだアポ率４％の契約数は１２件中２件…このようになってしまいました。何故か、答えは簡単です。

まず、相手に話が通じていなかったが１点、次に営業が訪問した際にアポインターの主観からアポインタを獲得しているので話にずれが生じてしまうといった結果になってしまいます。よって、慣れからアポインターさんが自身の感覚に合わせてアドリブを入れて読むことは厳禁だということです。

アポインターさんの仕事は正確に、最後まで、はっきりと読む。この３つに注力してください。

本日も当社のサービスでもあるテレアポについて書いてまいります。

幾度となく書かせていただいておりますが、テレアポは説明しすぎはタブーです。極力端的に、必要なことをわかりやすく簡潔に説明することが必要です。

よく、細かく説明しようとする方がおられますがそれは避けるべきなのです。もし、あまりにも細かく説明しすぎてしまうと相手様はおなか一杯になってしまい。ごちそうさまでした…すなわちそれは、十分にお話は聞けたしわかったからもう来なくていいよ…このような残念な結果になってしまいます。

この状態は避けなくてはいけません。相手様にはどのような話がきけるのだろうか。こういった状態でいてもらえることが重要なのです。すなわち、わくわくして待っていただけることが大切だということです。

当社のテレアポ後、実際にクライアント様からよく聞く言葉が、筆記用具をもって待っていてくれた。訪問先で話していると一生懸命に紙に書かれていた…等々このような感想を多くいただきます。

先日も自社でもテレアポを行っていたクライアント様と会議をする時間をいただいたのですが、今までテレアポからの訪問でここまで一生懸命に話を聞いて頂けたのは初めてだったと言っていただけました。そういって頂けると当社としましても大変うれしく思います。

テレアポは簡単なものではございません。やはり経験がものをいう営業手法だと思います。科学的に論理的に市場を調べてフィードバックから改善する作業がテレアポです。商材ごとにスクリプトは変化することはもちろんですし、同じ商材であってもクライアント様によってスクリプトは変化します。同じものが通じるとは限らないのです。微妙な変化によりアポ率は変化します。

それでは、本日も見ていただきありがとうございました。

本日も引き続きテレアポについて書いてまいります

当社ではテレアポについて社内では黄金比率という一種の決まりを持っています。この黄金比率とは一番電話先様にコールした際にアポイントを獲得しやすい比率をさします。

長年、沢山の企業様のコールを続けていると１社１社クライアント様によってスクリプトは違うのですが、この形にすれば必ずアポイントを取れる…そういった形が出来上がってきます。

また、クライアント様とは、よく商品開発に対してのご相談もいただくのですが商品開発とは１番重要なことはお客様のニードにあった商品やサービスを提供していくことですが、それは突き詰めていくと結局はテレアポでアポイントが取れやすい商材やサービスを開発するということです。

テレアポは商品のポテンシャルを超えることはできません。テレアポの役目は正確に電話先様が興味を持っていただけるようなノウハウでお伝えすることなのですから、テレアポでアポイントが取れやすい商材とは、すなわちニードが非常に高い商材ということになります。

結論、売れやすい商材でありサービスであるということです。

そういった市場のニーズを調べるのにテレアポほどダイレクトで、素早く、効果的に情報を収集できるものはありません。

もし、アポイント率２０％を超えたとしたら１００人中２０人の方が興味あり…と手をあげたことになります。ここまでアポ率が上昇すると２周目、さらには３周目であったとしてもアポ率は下がることなくアポを獲得していけます。

つまり１００社にコールして３周目で３０～４０あたりのアポイントが取れる可能性があるということですね。そういった意味から当社でコールをしたのち簡単に相手様のお言葉からニーズを収集し、改良された商材はたいていアポ率が上昇します。それは商品を変えるというのではなく切口を変更するということになります。

商品開発でアポ率が上昇した商品やサービスで切口の変更だけでアポ率が伸びた例は数多く存在します。もちろんアポ率が伸びるということは相手様もワクワクして待っていてくださるので契約率も自然と高くなります。

テレアポは万能です。よく理解し効果的に使えば費用効果の高い最高の営業手法となってくれます。

テレアポを行う上でリストが重要だということは皆さまご承知の通りだと思われます。リストの精度によってテレアポの成否は大きく変わると思います。

まず、単純に精度とはどういったことでしょうか。その意味は色々あると思われますが単純にはターゲットだと思います。そして、実は１番基本ですが何より重要だと思われます。つまり購入していただきたい商品を１番ほしいと思っていただける方に出会えるリストが重要だということです。

スクリプト作成時にもそうですが、販売しようという商品やサービスを誰に対してコールするのか‥これは本当に大切な部分です。

それ以外にも大切なことは沢山ございますが、あるターゲットに対してコールをした時にはアポ率は０だったが、同じ業種業態のリストにターゲット先をもう一度考え直しコールした結果、アポ率が急上昇するということは実際によくあることなのです。

つまり、どの方を電話で呼び出すのか。この点を間違えると全く意味がないところに電話をかけていることになってしまいます。簡単に言えば、子育てしている女性を対象にしている商品を学生に販売しても全く売れることはないと思います。これぐらいターゲット１つで結果は大きく変わってしまいます。

もちろん、前述したように業種業態の選択も重要です。こちらも業種を変える前と変えた後でアポ率は大きく変わってしまうことは多々あるのです。これぐらいリスト選びは重要だということですね。

コールする前に必ず、販売しようという商品やサービスはどの業種業態の、どの方にお伝えすれば１番興味を持っていただけるかを徹底的に確認していく必要があります。

この点を調べ上げたうえでスクリプトとリストを選んでください。