今日は前回書かせていただいた最後まで読むことについて書いてまいります。

前回、アポインターさんの仕事は正確に、最後まで、しっかりと読む。この公式のご説明を簡単にですが書かせていただきました。

今日は最後まで読むという点で感じることを書いていきます。よくアポインターさんのトークを聞いていると徐々に声が小さくなることがあります。これはまだ始めたばかりのアポインターさんに多く起こる現象で、経験とともに改善されていきます。この状態が起こるのは何故でしょうか…

答えは、電話先様が沈黙状態になったときにおこります。

相手の沈黙が続くと、勝手に…

ああ、聞きたくないのかな？

不機嫌なのだろうか？

怒っているのかな？

等々、頭の中で上記のような想像を勝手にしてしまい。トークに元気がなくなります。これはすぐに解消されます。そうなった場合即座に私たちはこのようにアポインターさんに説明いたします。

慎重な方ほど、よく考える方ほど、真剣に聞いている方ほどこちらから聞いていると、だんまり状態に感じることが多くなるよ。沈黙は真剣に聞いてくれている証拠ですよ。

このように説明させていただきます。最初は皆さん半信半疑です。しかし、勇気を振り絞って最後まで、正確に、はっきりと沈黙の中でもトークをすすめると…

わかりました。お話を聞きますのでよろしくお願いいたします…

このようなお返事を頂戴することができます。そして、皆さん必ずこう言います。本当に沈黙でどうなるかと思いましたがアポイントを獲得できました。そうなると次からは沈黙こそチャンスなんだと感じていただけます。

沈黙はチャンスです。それは、しっかりと聞いて頂ける方に電話で来た証拠です。恐れることなく最後まで、正確に、はっきりとスクリプトを読みきってください。