アポイント率③
今日も引き続きアポイント率について書いていこうと思います。
アポイントを獲得するということは、どのようなビジネスを行う上でも1番最初の工程で1番重要な部分でもあります。その理由としてまずは見込み客を発掘するアポイントを獲得できなければビジネスは安定、拡大できないからです。
次に重要な事ですがアポ率にこだわりすぎる事もよくはありません。何故なら、単価が高いものニッチなものは必然とアポ率は低下するからです。
では、重要な事とはどういったことでしょうか?答えは非常にシンプルです。営業利益まで見たときに採算があっているかということ‥この1点に限ります。これが全ての答えだと思います。
この営業利益が採算さえ合っていればビジネスは成立、成功します。もちろんストック系の商材はその分利益も少ないですし、単価の高い商材ならば沢山の契約は望めないかもしれません。しかし、この部分が黒字であるならば自動的にビジネスは拡大します。
そういった意味からアポ率は上記の部分を見ながら構築していくほうが良いでしょう。もしある程度上記がトントンなら必ず改善すればアポ率、契約率共に上昇しますので無理なくビジネスが展開できると思われます。
皆様も1度、売上の面からアポ率を見てあげてください。きっと違う見え方ができると思います。そうすることにより、より一層商品のポテンシャルが鮮明に見えビジネスが一層成功に近づいてくると思われます。
もし、立ち上げたばかりの企業の場合手元の資金を減らしながら基盤を作っていかれると思われます。ただし焦りは禁物です。テレアポは1度アポ率が確定すると長きにわたり平均してアポを獲得していきます。そうすると成長速度が遅く感じられても、おおよそどのタイミングで基盤ができるのか、完全黒字化するのか‥といった情報が読み取れます。だから焦らずにしっかりとまずは1番先頭のアポ率を見直してください。
アポイント率②
今日はアポイント率について当社の経験から思うところを書かせていただきます
アポイント率は皆様気になるところだと思います。確かにアポイント率は非常に重要です。徹底的に高くしていかなくてはなりません。アポイント率が上昇するという事は見込み客発掘数が増加するのですからビジネスをするうえで無視するわけにはいきません。
しかし、ビジネスは順序があります
営業手法の選定→構築→見込み客発掘→場合により再訪→ご契約
おおまかにはこのような流れになると思われます。ではキャッシュを獲得するにはご契約が重要になります。その前にはクロージングが待ち構えております。見込み客発掘時にまずはしっかりと商談になるアポイントを獲得しなくてはなりません。そのためのアポイントを獲得する準備をしなくてはならないということです。
上記がアポイントの質の部分になります。質が良いともちろんご契約率が上昇します。その結果アポイント率が5%から4%に下がったとしても、当社は後者のスクリプトを選ぶべきだと考えております。
次にアポイント率自体についてですが、初回に思ってたよりもアポ率が低かったとしても気にする必要は実際にないのです。何故なら当社はアポ率が思い通りの結果にならない場合、アポインターのフィードバックから必ず改善作業に即座に移ります。その結果初回の改善で10中8,9はアポ率が上昇してきたからです。
もちろん、さらに改善するとさらなる上昇も見込めますし1回目の改善ではさほど大きく上昇しなくても、さらに数度改善すれば自動的にアポ率は上昇しております。このように初回の結果だけで、全てを決定するのはもったいないと思います。少し改善すればよい結果は出るのですから、どんどん改善していくべきなのです。
アポイント率について
今日はアポイント率について書いてまいります。
以前、数度書かせていただきましたがアポ率は重要です。高ければ高いほど見込み客発掘が有利になります。この点は間違いございません。
ただし、それがすべてかと言いますと‥けしてそうではないのです。
当社に他社から変更してご依頼いただいている企業様によくいただけるお言葉が、以前は実際に商談している気にならなかったが、御社のアポは非常に良い商談ができる‥
このようなお言葉を頂戴いたします。
実際に契約もどうなっているのか1社1社お聞きしているのですが、軒並み契約されているというお喜びのお言葉を頂戴しております。うれしい限りです。
上記でもわかるようにアポ率だけを限りなく上げるのならば、それほど難しいことではないと思います。しかし、重要なことは‥
①本当に必要とされている方へ
②正確にお伝えする
この部分が重要です。それがテレアポで重要な部分であり、当社が重要としていることなのです。当社は創業時から上記を念頭に活動してまいりました。
例えば‥
アポ率3%
アポ率4%
4%は相手も何をいっているのかわからないままアポイントを設定している
3%は必要としている方で、訪問すれば快く待っていてくれている‥
さて、どちらのアポイントが良いでしょうか?もっと言えばどちらのアポイントが売上につながるでしょうか‥間違いなくアポイント率3%の方だと思われます。
テレアポのアポ率を上昇したいのならば、市場を分析し、コール結果のフィードバックから資金を一切かけることなく商品開発をおこなうべきなのです。すなわち切口を変えてしまうという事です。切口を変えるだけならば、資金をかけることなく企業努力で改善できます。
クロージング営業⑩
現在、クロージングのご依頼を頂戴しているクライアント様の1例をご許可のもと書かせていただきます。細かな内容ではないですがご覧ください。
上記でご依頼を頂戴しているクライアント様は自社の社員で営業をしていたのですが、実際に契約率が30%前後、ビジネスを行う上では良くない‥とは言えませんが、もう少し上昇させたいと思われると思います。
実際に当社にご相談いただいた内容も契約率を上昇させたい、その一念からのご相談でした。それまでは当社はテレアポによる見込み客発掘の部分をご依頼していただいてましたので、まずは現状をしっかりと聞いたのち対策を立てました。
では、結果どうなったかと言いますと‥90%を超える契約率になりました。30→90%なので劇的な改善と言っても良いのでしょうか。
前述の事例は比較的大成功の部類にはいると思われますが、このように実際に契約率が上昇する割合は10社中10社と言っても良いかもしれません。少なく見ても8~9社は必ずと言ってよいほど上昇します。
では、前述した30→90ですが大幅な改善をしたのでしょうか?
いいえ、大きな改善はしておりません。当社の営業員が営業に特化しているというのも要因としてあると思われますが変更点だけで言えば、大きな変更をしておりません。
最初に同行営業をさせていただいた際に、少しだけ気になる点がありました。その部分を1か所だけ修正していただいて当社が営業させていただきました。結果、上記の契約率に劇的にアップしたのです。
現在も当社が初回の訪問を担当させていただいておりますが、自社の社員様で初回訪問した場合も6割近い契約率を出しているとのご報告を頂戴しております。
これぐらいの数字になりますと経営は安定すると思われます。
クロージング営業⑨
当社のクロージングについて書かせていただきます
現在、クライアント様の6割ほどの方からはクロージング営業代行のご依頼を頂戴しております。やはり、クロージング率というのは非常に重要でこの数値が上昇すればするほどビジネスは優位に進んでいくと思われます。
例えば、訪問のご予定を頂いた後、実際に訪問した際イレギュラーなことに遭遇することはないでしょうか?必ずイレギュラーに遭遇することがあると思います。
1例をあげますれば、ホームページをみて問い合わせをしたがホームページの意味を取り違えられて解釈されていた‥等々。そのような事態もあると思われます。重要なことはその後にしっかりと共有し、対策を立てているかという事です。そのようなイレギュラーが起これば次回同じことが起こらないように対策を練っておけば良いのです。
例えば先ほどのWEBの例ですと、お客様が認識を誤られそうな箇所はクリアーに修正しておく等々、次に備え事前に対策を練っておけばすむことなのです。
そのように研磨していく過程で、一層より良いものが出来上がります。お客様に良いものを提供していく姿勢とは上記のような修正にあると思います。それを繰り返すことによりサービスにスキがなく顧客満足度が上昇飼育という結果につながります。
訪問でもそう、上手くいかなかった部分は修正すればよいと思います。そうすれば次回より良い営業が可能となると思います。その繰り返しが良い営業につながります。
このような修正は大方経験から得ていくものなのですが、社内で常にフィードバックすることにより、経験していくだけでなく事前に習得していくことが可能となります。
そして、実際にイレギュラーが起こったとしても事前に知っておけば気づけますので、その後の修正も一層良いものになると思われます。
クロージング営業⑧
今日はリード営業とクロージング営業のバランスについて書いてまいります。
ビジネスはリード営業が始まらないと進みません。リード営業がなければビジネスは成立しないということです。そういった意味からリード営業は本当に大切だと認めざるを得ません。リード営業が成功すれば毎月安定した見込み客を発掘できるのですから、これに勝る喜びはないと思います。
リード営業には、テレマ、WEB、折り込み、飛込の4つの王道がございます。この中から成功させればよいのですが、それには経験と改善と実行できる(場所、人、物※機材)が必要になると思います。
では仮に、この部分が成功したとして次に訪問営業が基本的には待っていると思います。その時に必要な作業がクロージング営業となり成功すればご契約がまっております。
では、このリード営業と訪問後のクロージング営業のバランスですが、平均して成功率が高ければ良いのですが、全てがそのようになってくれるとは限りませんよね。例えば、アポイント率が高い場合ですが、ある程度リード営業が成功すればついついクロージングが疎かになってしまうケースがあるようです。
見込み客発掘が順調に進むのですから毎日のアポイントで困ることはないのですが、数か月たって、さてご契約率はいかがでしょうか‥と質問した時に実は‥という事もあるのです。
仮に1日3アポ獲得していれば3か月では月に20日稼働して、全60日の稼働なので合計アポイント数は‥60日×3アポ=180アポイントになります。これだけの数を訪問するのですから契約率が低くては営業経費がかかるので、利益が下がります。
1日の新規アポイント3件というのは珍しいアポ率では当社ではございません。よってアポ率が3%の場合は1週間~2週間で常に契約率の見直し、またクロージングの質について見直さなくてはなりません。
契約率50%と20%では、3か月後の契約数に雲泥の差がでます。
こういった経験があります。当社に以前ご依頼いただいた企業様で1日2アポづつ獲得していきました。最初の30契約までは当社もある程度、契約情報を聞いていましたが順調なのでその後は、停滞した場合ご連絡くださいということでリード営業のみ担当させていただいておりました。
結果1年たち、アポ数はおよそ480アポ以上となりましたが、蓋を開けてみれば契約数は70件前後でした。つまり、アポ数に依存してしまいクロージングが怠慢になってしまいました。その結果、契約率は下がり、失客率も高く、入れど入れど抜け落ちる状態になっておりました。
相談を受けてから、リード営業~契約まで、さらには契約前の再訪、契約後の再訪のスキームを構築し、ロープレまでしっかりとおこない再度営業を開始しました。契約率は無事に上昇しましたが、振り返れば毎月見直しさえしていれば、このような回り道もなかったなと‥今でもお付き合いさせていただいておりますので、先日会議の中で振り返っておりました。
今では安定し、企業を拡大されておりますが、(私と同じことがおこらないように、ブログに書いても良い)というご許可を頂きましたので、この度は書かせていただきました。
そういった意味から、バランスは常に見ながらビジネスはおこなうほうがよいと思います。
クロージング営業⑦
本日も引き続きクロージングについて書いてまいります。
どうぞ、よろしくお願いいたします。
先週はクライアント様との会議が連日続き、全ての担当者が社外にほぼできる状態になってしまいブログを追加することができませんでした。その際、クライアント様より今週はブログを書かないのですか?いつも見ていますよというお言葉を頂戴しました。本当にありがたい話だと思います。
さて、話を戻しましてクロージングに関する営業ですが数度申し上げましたがご契約をいただくまでには必ず
①リード営業による見込み客発掘
②訪問
※訪問時の商品説明
※訪問時のクロージング
※訪問時のご契約
③または後日のご契約
④再度購入(リピート)
上記の歩みが必須になります。その中で※印に注目して下さい。商品説明とクロージングを別個に記載しております。つまり、この2つは全く違う種類のパートになります。
その中で、この2つを混同している方が多いのも事実です。俗にいう営業力のある営業とは、この2つの違いを理解し営業されておられます。結論から申しますと、商品説明だけではご購入いただけません。クロージングというネガとりをおこない、初めてご購入していただけるのです。この部分を科学的に、あらゆる角度からおこなわなくてはなりません。
この部分をしっかりと行えば飛躍的に契約率は上昇します。営業される際は上記のおおまかではありますがパートを意識して訪問営業されるとよいと感じます。
商品を販売するときにごり押し営業をする必要は一切ございません。それはかえって逆効果です。ただし、押すべき時に押せないのは、これもまた逆効果です。良い商品だとわかっていただき実際に会社にとって必要だとわかった、そして最後のご決断に背中をポンと押してあげることも必要かもしれません。
何故なら、皆様のご提供される商品やサービスはきっと素晴らしいものなのでしょうから、それを使ってただければ見込み客様はその良さに気づかれると思います。その決断をしていただくためにもしっかりとしたクロージングを心がけてください。
クロージング営業⑥
本日も引き続いて、クロージングについて思うところを書いてまいります。
クロージングは何度も書いたように、決して商品説明ではありません。商品説明をするだけの訪問営業は、結果的に(検討しておきます)の1言で終了してしまいます。
常々感じるのですが、この商品説明だけをおこなっている方が非常に多いなと感じます。挨拶をし、緊張感をほぐし、距離を近づけてから、商品説明をおこないその後に勝負のクロージングになるのです。
商品説明を重要視していないわけではございません。簡潔にわかりやすく説明をまずはしなくてはいけません。この後にクロージングが待っているのですから導線として非常に重要なポイントです。
クロージングは見込み客様を購入へと後押しする重要なパートです。この出来不出来で契約率は大きく変わります。勝負どころなのです。当社は初期の段階で商材が利益をもたらすことができるのか、またはその利益の規模の大小、その範囲等々‥早期の段階である程度予測を立てることが可能です。早ければ1週間もあれば可能とします。
様々な出会いにより、様々な商材に出会ってきましたので売り方だけでなく、商材を担当した際にも早期の段階で未来の結果をある程度は予測できます。それは、感といったものではなくデーターとして出すことが可能です。
もちろん、初回の情報が全てではございません。短期間で改良を重ねることにより素晴らしい利益をもたらしてくれる場合も多々ございます。すなわち初回の結果が全てではないということも加えておきます。正しい商品開発(切口の変更)で簡単に売れる商品へと変わることは可能なのです。
商品や、サービスが販売されるまでには過程があります。
①アポ率
②契約率
③上記にかかる経費
④関わる企業が正しい分配で利益がでているか
上記を抑えていきます。つまりもっと細分化することは可能ですし、実際本腰を入れる場合は深く細分化していくのですが、簡単に言えば上記でも十分見通しはたちます。
結局のところ、上記を最適化していけば商品は売れていくのです。たったこれだけなのです。そして、相手先様が望まれる商品を開発していけば利益は右肩上がりで伸びていきます。もう1つ付け加えれば、同じ商品でもA社とB社によって利益や売り上げは全く違います。同じ商品を扱っていてもです。これも前述でお話させていただいたように、つまるところ商品開発(切口)が違うからの結果なのです。都道府県が違えな当社は上記のように同じ商品を扱うことがあります。もちろん市場からの声や経験からアドバイスはいたします。それを取り入れられたクライアント様は大きく利益を伸ばす傾向にあると思います。
あくまで最終判断はクライアント様の手に委ねられますので、採用されるかされないかは当社ではございません。その中で上手に私たちを活用していただければと思います。
クロージング営業⑤
引き続き、本日もクロージング営業について書いていこうと思います。
リード営業、すなわちテレアポやWEBからの問い合わせなど、見込み客を発掘する手法を確立することができたのなら、ビジネスの半分は成功されたといっても過言ではございません。
リード営業を完成させるだけでも様々な苦労があると思います。徹底した市場分析に、徹底した改善など努力を積み上げられたと思います。苦労の末ここまで勝ち取っても最後の50%クロージング営業が待っております。
当社がともにお仕事をさせていただくうえで、せっかくリード営業まで確立されたのに、最後の詰めのクロージング営業、すなわちご契約の過程で諦められる方がいらっしゃいます。これは非常にもったいないことだと私たちは考えます。本当にあと少しなのです。少々、最初は上手くご契約が勝ち取れなくても悲観してはいけません。本当に少しの改善でみるみる契約率は上昇していきます。
また、ここまでくると料金体系の見直しも視野に入れなくてはいけない場合もあると思います。法外なお値段で販売することもないですが、良いサービスや商品をご提供するには、それに必要な対価というものがございます。よって苦しい価格で販売するのではなく。これだけのサービスを提供するには、最低でもこれだけはかかるのです。このようにあらゆる角度から正直にご説明されると見込み客様はご納得いただけます。
実際は、難しい説明をするよりもありのままを正直にご説明し、かかる経費から販売価格を相手様に提出すると良い結果が出ると思います。良い商品やサービスを提供できますと営業自体にも自信がでます。そうなると、いっそう良いご提案が可能となります。
実際、クロージングには上記が必要不可欠だと感じます。
クロージング営業④
本日もよろしくお願いいたします。
今日は商品の分類について書いていこうと思います。商品の分類とはどういった意味でしょうか?前回のブログを見ていただければお分かりになられると思うのですが、分類とは訪問時に初回でご購入いただいたほうが良いのか、または数度訪問するうちにご購入いただいたほうが良いのか、この部分について書いていこうと思います。
基本的に当社は初回の訪問でご購入いただくことが良いと考えております。しかし、これはあくまで基本的には‥という事であって実際には商品の種類によって変化します。
例えば50万〜100万の商材単価の場合、皆様はどのように思われるでしょうか?
初回でご購入いただくほうがよいのか
高額なので数度に分け、なおかつじっくり考えていただくほうが良いのか
当社がおすすめするのは、前者の初回でご購入いただくほうになります。
商品を1度めで、または数回に分けてご購入いただくのが良いかは、まずは単価、次に生活に直結しているのかの2つの部分で考えます。実際にデーターを社内で構築していますので上記の分け方に間違いはないように感じます。
クライアント様にご依頼を頂戴し、企画設計をおこなうことがあるのですが、その時にご依頼いただいた商材は単価が30万ほどの商材でした。その商材をクライアント様は数度に分けて訪問、または検討していただきご購入という流れで営業されておりました。
その時の契約率がおよそ25%前後と少し厳しい契約率であったため当社に改善の相談をされました。
私たちは企画設計後、ご説明をさせていただき初回の購入を促す流れと、持ち帰られた場合の対策を実践しました。
結果、25%前後の購入率が41%前後まで上昇しました。およそ16%の上昇です。これにはクライアント様も大変お喜びになられた記憶がございます。
25%で10件の見込み客に対して2,5件がご購入。
それに対して、41%では4,1件のご購入になりますから大きな違いとなります。
また売上に対しては、10件の訪問に対して60万円と120万円へジャンプアップしているので結果60万円の売り上げが10訪問に対してプラスとなりました。
このように商材やサービスのタイプに合わせてご契約までの回数を考えた計画を立てられると良いと思います。