引き続きクロージング営業について書いてまいります。

本日もよろしくお願いいたします。

前回は商品説明とクロージング活動は全く違うということを書かせていただきました。今日はその先を少し見ていきたいと思います。

また、別の機会に書かせていただきますが、商品やサービスによって訪問時にご契約を狙うのか、または数度訪問して契約していただくのかは明確に分かれます。これもルールがあり、単価や種類により変化します。

そのうえで、今日はもし１回目の訪問でご購入いただけなかった、または１回目の訪問時にご購入まで持っていくことを避けたほうが良い商材のタイプについてご説明いたします。

基本的にその日にご購入いただくのが１番良いのですが、検討をされる場合もあると思います。その時に準備しておかなくてはいけないものがあります。例えば、皆様はご家庭でご家族が共有して使う商品の場合、ご自身で決めかねることができない時には一旦持ち帰られると思います。

その後、帰宅されて家族会議が始まります。本当に必要なのか？価格は？他社と比べてどういった違いがあるのか？等々を相談されるのではないでしょうか

そうです。上記の場合家族全員の意見を聞き必要だと感じれば購入という流れになると思います。では、話を持ち帰られるとき、その先の相談される方への資料はご準備されているでしょうか？また資料を家族で見る場合の見ていただきたい部分を事前にご説明されているでしょうか。

このように、購入者が迷った場合、その先の購入を決定する方たちがご納得いただけるような資料を作成し、事前にご説明する準備が必要です。これをするのと、しないのでは購入率が格段に変わります。訪問した際にはこの部分に対しても万全の準備を行ってください。