テレアポをするうえでテストコールは重要です。このテストコールの精度によってアポ率は変化します。この部分をしっかりと行うと素晴らしいテレアポが可能となります。

例えばコール先が１万件あたっとしましょう。１万件といえば中規模の商圏になると思います。つまり皆様の商品やサービスを必要とされる可能性がある‥またはご購入していただける可能性が高いお客様の数ということになります。

この１万件中、１０００人のお客様にご購入いただけるのか、３０００人のお客様にご購入いただけるのかで大きく最終的な売り上げは変わってきます。この販売チャンスを作り出すのがテレアポです。

そして、そのチャンスを作り出すにはアポイントを獲得しなければなりません。それがアポ率というデーターで出てくると思います。

まとめますと、チャンスは１万回なので早い段階で訪問できるパーセンテージを上げておくほうが良いということです。それを早い段階で上げる作業がテストコールです。テストコールをしっかりとおこなうことができれば、良い結果を早期で生み出すことが可能となります。スクリプトの改善もそうですし、ターゲットの見直し（リストの見直し）等々、このテスト段階ですませるのがベストです。

一気にコールするのはその後がよいでしょう。しっかりと最短で効果的に準備し、改善を加え整えてから一斉にコールを開始すると驚異的な速さで商圏を制圧してしまいます。この手順を正確に踏んだクライアント様は大きな利益を短期間で生み出すことが実際に可能となっております。これがテレアポの良いところです。

テレアポはしっかりと構築してしまえば、安価なコストで、莫大な見込み客数を確保できます。これこそがテレアポの重要な準備だと感じます。

本日も引き続きテレアポについて書かせいていただきます。

テレアポとはどういったものでしょうか。このように思います。お客様が必要する情報を正確にお伝えできるのがテレアポです。そういった意味からテレアポとはお客様にとって有益な情報をお届けするのですから胸をはってコールしてください。

テレアポからの訪問でご契約になるのですから、それはお客様にとって必要な情報を正確にお届けし、お客様に喜んでいただけたという証拠にほかなりません。

よって、テレアポとはより端的に、より正確にお客様に情報をお届けすることが重要です。その中でノウハウもあります。それが当社がクライアント様にご提供できるサービスです。

例えば、テレアポで説明しすぎていませんか？これはテレアポを行う上でよくありません。すなわち話しすぎは良くないのです。

販売するという点から考えますと

①テレアポで訪問日をお約束する

②実際に訪問しご契約していただく

この流れが基本だと思います。

ではしっかりと説明して、ご契約いただくのは②です。つまり①はあくまで訪問のお約束をする場ですから説明しすぎでお腹一杯にしてしまうのは結果として②にすすめない状態になってしまいます。

せっかく素晴らしい商品、サービスを生み出したとしても、実際に目の前でご説明したり、サンプルを見ていただいた方がより正確に商品、サービスの素晴らしさがわかっていただけるのではないでしょうか。そうしないと間違った認識を相手様にもたれたり、もう満足‥といったように実際に訪問するに至らないケースも発生します。

しかし、テレアポとは知れば知るほど科学的だと感じます。つまり奥が深い営業手法です。アポイントを獲得するには経験と知識が必要で、それは場数を踏まないと難しいと思います。その経験を当社はクライアント様にご提供いたします。

皆様もテレアポを行う場合は上記を参考にしていただければと感じます。

今年も新たに始まり、まずは初心にかえってテレアポとは‥

この題目から始めさせていただきます。

テレアポとはどういったものでしょう。まずは絶対にテレアポを行う上で欠かせないものを書いてまいります。

①経験豊富なスクリプト制作者

②実際に読みやすいスクリプト

③状況やフィードバックに合わせて変更、改良していくこと

上記がスクリプトについて必要な部分です

次に

④ターゲットが明確になっているリスト

この①～④までがテレアポを行う上で必須です

次に

⑤正確にスクリプトが読めるアポインター

⑥経験は豊富だが、自身の読み方ではなくスクリプトを正確に読むんだという気持ちをもっているアポインター

⑦経験から電話先様が無言でも、例え少し機嫌が良くなさそうだな‥と感じてもスクリプトを読み切れるアポインターが必要です

それ以外には場所、電話等々細かな準備は必須ですが、おおまかに①～⑦が揃えばテレアポはおこなえます

ここで、１つお話しします。テレアポを始める前はアポインターが良ければテレアポは成功すると思われる方もいるかもしれませんが前述したとおり、アポインターにとって重要なことは

※正確にスクリプトを読む

※抑揚に気を付ける

※相手様が無言でも最後までスクリプトをしっかりと読み切るということです

重要なことはスクリプト＋リスト＋正確に読めるアポインターです

当社でこのような実験をしたことがあります

ある商品のスクリプトを作成し、アポイント率を測定しました。結果アポ率は５％前後でした。その時に実際にコールした方は４０代後半の女性の方でした。

その後、コール数を増加させるために

２０代の女性アポインター

３０代の女性アポインター

４０代の女性アポインター

５０代の女性アポインター

そして‥

当社社員で男性の

３０代の男性

４０代の男性

３０代の女性だが電話は苦手な方

上記のメンバーでコールしました。

ルールは

必ず最後までスクリプトを正確に読み切ることのみです。結果は‥

最低アポ率は４、２％でした。

この結果が示すことは、良いスクリプト、良いリストが重要だということです。いかがでしょうか。これからテレアポを始められる方は上記を念頭にコールされると良いと感じます。

そのうえで、できる限り経験を積み、抑揚に気を付け、しっかりと通る声でスクリプトを読み切れるアポインターさんがいれば最高の結果をだせると感じます。

題目通りですが、今年もマーケティングカスタマーをよろしくお願いいたします。

当社はテレアポ、ブレイクスルーをはじめ、WEB、FAXDM、訪問代行、折りこみチラシなど様々な営業手法でクライアント様の売上アップをお手伝いさせていただきました。

昨年も沢山のクライアント様との出会いをいただき、立ち上げたばかりの企業様、中小零細企業様、上場企業様など規模感にいたしましても様々であったと思います。

しかし、立ち上げたばかりでも、見事に上場された企業様であっても売上アップが重要であることには一切変わりはなく、業種業態、規模感にあわせた手法が必要だと実感できた１年でもあります。

さて、今年は昨年に比べて弊社マーケティングカスタマーのブレイクスルーは

①さらに最適化し

②一層力強く

③今まで以上に正確に

クライアント様の売上アップに貢献してまいります。また、昨年度よりもより良いものは、必ずご提供できる自信がございます。それは何故かと申しますと、マーケティングは経験が重要です。当社も昨年過ごしてきた経験は必ず今年に反映されます。

そういった意味からより良いサービスをクライアント様にご提供できるという自負がございます。当社のモットーは事実を正確に伝えることを重要視しております。まず現状をしっかりと確認し最適な営業手法をお勧めする。これこそがクライアント様が求められていることだと私達は感じております。

現状を知るということは、より正確に、より素早く次の一手を打てるということになります。そのスタンスの積み重ねが現在、長く続かれているクライアント様が多くなったという結果につながっていると感じます。

市場は１秒１秒変化いたします。常に新たな一手が必要となりますが、１度確立してしまうと変化はあれど、マーケティング手法は御社の手助けとなってくれます。それさえ確立してしまえば安定して発展し続けていきます。その手助けに当社のテレアポはなれると確信しております。

それでは、今年もよろしくお願いいたします

前回に引き続き営業力について書いていきます。

思いますに、ビジネスを行う上で営業力は絶対不可欠だと思われます。例えＷＥＢを使ったとしてもＷＥＢが営業をしている以上、それすらも営業力といっても過言ではないと思います。

何故、営業力が必要なのかといいますと‥

１番単純なビジネスモデルはＡという商材を、消費者に販売し、売り上げをあげ、経費を引き利益を残す。その工程には色々あるとは思いますが単純に言えば上記の工程を踏むと思います。

ビジネスを行う上で１番気を付けなくてはいけないのが、全てを単純に単純にしていくことだと思います。経営センスがあるといわれる方は、早い話上記の工程で簡単に利益を残す仕組みを採用される方だと思います。

そして、ビジネスを単純におこなうことが極めて難しいのも事実です。そういった意味から経営者は常にビジネスを単純にする。もっと言えば極力単純に儲けを出すことに注力しなくてはいけません。

その中で売るものがる、そして販売する、結果利益がでる。この時に必要な物が営業力‥これが必要だということです。

それ以外に必要なことは（売る物）です。これがないとビジネスは動きません。

ビジネスとは何かと考えた場合単純に、商品をお客様に購入していただき利益を出す。この構造だけです。実際にこれ以外にはほぼないと思います。この買った売ったの行為がビジネスということになります。そう考えると、基本的には物を売り買いするのは人ですから、営業力が必要になります。つまり人の売る力こそが営業力だと思います。

Ａ社は１０回の訪問で３個売る。Ｂ社は１０回の訪問で６個売る。この差が営業力の差なので当たり前のことですが、このように数字で見ますと営業力の差が企業の成長の差ということがありありと感じられると思います。

そう考えると徹底した営業力の強化が必要だと感じられます。

今日は営業力について思うところを書いてまいります。

営業力とはどういったものでしょうか？

簡単に言えば（リード営業力）＋（クロージング力）になります。

リード営業＝見込み客をみつける方法

クロージング力＝見込み客のネガをなくし、契約を頂戴する作業

このようになります。まず営業力というものを書かせていただくうえで上記の説明を簡単にさせていいただきます。リード営業とはもちろん、テレマ、ＦＡＸＤＭ、折り込みチラシ、ＷＥＢ、飛び込みの５つが王道になると思います。マスターすると良いと私的に感じるのは

①テレマ＋訪問

②飛び込み＋訪問

上記２つだと感じます。当社のクライアント様にはこのような企業の方がおられます。ＷＥＢもチラシも活用しない、電話と飛び込みと訪問クローズだけでよい。前述の企業の社長様は（この方法だけで売れないものはない）（どのような商材でも売ります）このようにおっしゃられております。

何故、リード営業をテレマと飛び込みだけにするのかと聞くと‥

どの営業手法より強力であり、この手法で開拓していかないと営業自身の営業力が弱くなるからだそうです。この考え方には賛否あるかもしれませんが概ね、当社も間違いではないと感じます。

ブルーオーシャンという言葉を聞かれたことがあると思います。つまり競合がいないビジネスエリアだということですが、この市場はない‥とまではいいませんがほぼないと考えるほうが良いのではと思います。そのような都合の良い商材はめったに出るものではなく、なかなかお目にかかりません。

例えばホームページ、ＬＥＤなどを主力にしている企業様もおられると思います。また太陽光、エコキュートもそうですが、競合他社は多いが、需要は決してなくならない商材です。このような商材で利益を見事に上げられている企業様の営業力はどこも強力です。決して無理やりでもなく研究に研究をかさね利益を上げておられます。つまり上記のように競合他社が多いが需要はなくならない商材を、見事に販売できる会社は営業力があると言うことです。

まずはこのように、商材の良い、良くないではなく、売れる商材、需要のある商材を徹底して販売していくほうが良いと思います。営業力が強いに越したことはございません。まずは徹底して営業力をつけてください。

本日も引き続き経営計画について書いてまいります。

まず、最初に書かせていただくことは、商品を開発して販売するとします。この開発の時点で資金をかけすぎて営業資金が全く捻出できないとなると、本末転倒になってしまいます。つまり重要なことは実際開発資金より断然営業資金の方が多く必要となるということです。

１番良い順番は

①できうる限り最小の資金で開発、作成をおこない

②小規模でテスト営業をおこない

③最短でリード営業、クロージングの調整をおこない

④当たると判断できれば一気に営業費用を投下し商圏を獲得していく

この手順で進めるのが良いと思います。

もちろん①の前に徹底してマーケティングを行うほうがよいでしょう。

上記の場合特に有利な点が

※作成費用を抑えるため何度も新たなモデルにトライできるということです。

ビジネスをするうえでよく見てきたのが、一生懸命、丹精込めて作成しても売れない‥。または思っていたほど消費者が必要性を感じてくれない、このケースがございます。

（よし、ここを消費者が必要としてる、これは絶対にニードがあるぞ‥）皆様こう考えて作成されると思いますが、それが実際にはあまり受け入れられないということがあります。本当に必要なんだけど‥今は‥必要ないかな。こうなるケースも想定しなくてはいけません。

そう考えるとライトに作成し、ライトに営業をかけるということも必要となるのです。もっとビジネスをおこなうには細やかな設定が必要となりますが、まずは経営計画を考えるうえで上記の工程を想定し計画を立てていかれると良い計画書ができあがるかもしれません。

そして、もう一点大切なことは計画は常に変化していくということです。予測しない事態や市場の変化もありますので最初から最後まで１００％想定した通り進んでいくことは難しいと考えておいたほうが良いでしょう。

本日も経営計画の続きで思うところを書いていこうと思います。

当社はテレアポのみに関わらず、ＦＡＸＤＭ、折り込みチラシ、ＷＥＢ作成から助言までおよそマーケティングの大半は作成～実働までおこなうことを可能としております。その中でもちろんコンサルなどの依頼も頂戴いたします。

当社は法務関連との連携もとらせていただきますので、企業の再生、再建も上記と合わせて行う場合もございます。あくまでマーケティングは企業が存続するうえで重要な１部分であってそれが全てではありません。しかし、最重要だとも言えますが‥

その中で、全体的な経営計画の見直しを行う場合もあるのですが項目の１つに販促費用の見直しといった部分があります。一概に見直しといいますと、削減を想像される方がいるかもしれませんが、全てがそうではありません。

例えば販促に対して戦略が成功している場合は単純に、もっと沢山の費用を投入すれば売り上げは増加するのですから削減するというのはマイナス効果しかありません。そういった場合の見直しは他の経費を削減、もしくは最適化し広告費に投入いたします。

よくよく考えれば、企業の倒産理由の１位は売上不振です。つまり売上が順調に伸びていれば大方の企業は安泰となります。しかし、売掛や買掛などの仕組みの企業は黒字倒産といったこともまれにございますので注意が必要でしょう。

話を戻しまして、経営計画で販促費というカテゴリーを全体的に調整していったときに増額という選択があっても削減という選択はあまり記憶にございません。無駄な経費は削減して正しい販促手法に対して投資額を増加するということはありますが、販促費用の削減は一般的にあり得ないのではないかと思います。

よって、広告費用や販促費用にどれだけ資金を投下することができるのか、それが極めて重要で、その額を最大限に上げながらあらゆる手法を最適化し、その時期にあった手法で積極的に市場にしかけ新規顧客を開拓していかなくてはいけません。

皆様もビジネスをするうえでは元手もそうですが広告費用などのランニングコストは必ずかかります。広告は効果的にかけ続けてください。

売上で、諸経費と広告費用が賄え、現状トントンであるならば改善次第で大きなビジネスとなることが可能です。ひとまず売上が全ての経費を引いて±０になるモデルを探すのが特に企業をされる方の最初のハードルだと思います。±０ならば多かれ少なかれ必ず利益をだせます。広告費用は最適にできるだけ多く投下できるように確保してください。

本日は経営計画について書いてまいります。

皆様は経営計画と聞くと、どういったものを想像されるでしょうか？人によって考え方は違うと思いますが、ビジネスを行う上での手順や目標値等を記載されているものを想像されると思います。

経営計画を作るうえで収支など細部まで細かくこだわって作っていくと思います。また実際に細かな計画を立てないといけません。そして、その計画を何度も反復して確認しながら進めていくと思います。

当たり前のことですが経営計画とは変化します。それもすごい速度で変化すると思ってよいと思います。個人的にはそれが普通だと考えています。

市場の変化だけではなく実際に全ての事柄は常に変化いたします。常に同じものはこの世にないっといっても過言ではないかもしれませんね。そのような時代ですから結果、経営計画は常に変化してしかるべきだと思うのです。

では、よく使うぶれる‥とはなんでしょうか？

あの人は計画がぶれてばかりでよくない‥時折聞く言葉かもしれません。しかし、本当にダメなのでしょうか？？もし市場に合わせての変化だったら？最適化するための変化だったら？やむなく変化せざる状態になったら？いかがでしょうか‥変化しないほうがよくないのではないでしょうか。それこそ変化しないことこそ問題の先送りにならないでしょうか。

そういった意味から柳のごとく柔軟な変化はこのご時世においてはもはや必須といっても過言ではありません。絶対必要なのです。

その中であらかじめ変化が予測される部分において、事前に報告するなどの処置をとっておくと良いのではないかと感じます。予め全体で予測しておけば変化にも全体として柔軟に対応できると感じます。

考えるポジションの方も、またその計画を実行する方も歩み寄り変化が起こると準備しておけば、本当に良い経営計画書ができると思います。

幾度も幾度も研磨され出来上がった計画書はそれこそ唯一無二の御社だけの計画書になることでしょう。今後計画書を立てるときは、そのあたりのコミュニケーションも踏まえていかれると業績が著しく伸びるかもしれませんね。

本日もクロージングについて書いてまいります

まず、ビジネスを行う上で

①どの部分に力を注ぐか

この点を考えると思います。上記の見方は見る位置を変えれば様々な表現があると思います。例えば営業という観点から見るのならば

※リード営業部分※

※クロージング部分※

※再訪営業※

大きく分けると上記になります。例えばリード営業ならテレマ、ＤＭ、ＷＥＢ、飛び込みからの選択と研磨

クロージングなら文字通りクロージングの質、初回の契約率と速度感、単価等々の調整と研磨

再訪営業ならそのタイミングと契約率と再訪回数、そして企画設計となります

この全ての出発点はやはリード営業から始まりますが、どのパートも重要で試行錯誤は必須となるでしょう。

当社は実際はテレマだけではなくＦＡＸＤＭ、ＷＥＢ、飛び込みなどをこなせるチームと機能を持っております。その中でやはり圧倒的に比率が増加しているのが、上記リード営業だけではなくクロージング活動や研修ではないでしょうか。

以前はご依頼の比率がリード営業：クローズ営業では９：１ぐらいの割合だったと思います。しかし、お付き合いが増えるに従いやはりクロージング部分のご依頼が圧倒的に増加してまいりました、特にクローズの企画設計はどのクライアント様にも急務であり、皆様大切にされている部分です。

今では比率的に７：３、多い月では６：４など初期の段階では考えられないご依頼の比率になってきたと思います。

ひとえにその要因を考えますと、やはり長いお付き合いのクラインと様が増え、初回はリード営業のご依頼からですが、時間と共にリード営業をクリアーし信頼関係からクロージングへのご依頼増加につながっていると思います。

例えば当社にご依頼される前、圧倒的にクロージング部分が弱みで初回の契約率が３０％を下回るクライアント様もおられましたが、あれよあれよという間に全体の初回での契約率が７０％をこえるという数値になりました。

これは単純に月間の売上が２倍以上になったということです。試行錯誤するだけでここまで結果は変わります。よって一度しっかりとパートごとの数値をだし、しっかりとテストを繰り返し改善し続けることが重要かと思います。

必ずと言ってよいほど上昇します。皆様も一度お試しください。