今日はリード営業とクロージング営業のバランスについて書いてまいります。

ビジネスはリード営業が始まらないと進みません。リード営業がなければビジネスは成立しないということです。そういった意味からリード営業は本当に大切だと認めざるを得ません。リード営業が成功すれば毎月安定した見込み客を発掘できるのですから、これに勝る喜びはないと思います。

リード営業には、テレマ、WEB、折り込み、飛込の４つの王道がございます。この中から成功させればよいのですが、それには経験と改善と実行できる（場所、人、物※機材）が必要になると思います。

では仮に、この部分が成功したとして次に訪問営業が基本的には待っていると思います。その時に必要な作業がクロージング営業となり成功すればご契約がまっております。

では、このリード営業と訪問後のクロージング営業のバランスですが、平均して成功率が高ければ良いのですが、全てがそのようになってくれるとは限りませんよね。例えば、アポイント率が高い場合ですが、ある程度リード営業が成功すればついついクロージングが疎かになってしまうケースがあるようです。

見込み客発掘が順調に進むのですから毎日のアポイントで困ることはないのですが、数か月たって、さてご契約率はいかがでしょうか‥と質問した時に実は‥という事もあるのです。

仮に１日３アポ獲得していれば３か月では月に２０日稼働して、全６０日の稼働なので合計アポイント数は‥６０日×３アポ＝１８０アポイントになります。これだけの数を訪問するのですから契約率が低くては営業経費がかかるので、利益が下がります。

１日の新規アポイント３件というのは珍しいアポ率では当社ではございません。よってアポ率が３％の場合は１週間～２週間で常に契約率の見直し、またクロージングの質について見直さなくてはなりません。

契約率５０％と２０％では、３か月後の契約数に雲泥の差がでます。

こういった経験があります。当社に以前ご依頼いただいた企業様で１日２アポづつ獲得していきました。最初の３０契約までは当社もある程度、契約情報を聞いていましたが順調なのでその後は、停滞した場合ご連絡くださいということでリード営業のみ担当させていただいておりました。

結果１年たち、アポ数はおよそ４８０アポ以上となりましたが、蓋を開けてみれば契約数は７０件前後でした。つまり、アポ数に依存してしまいクロージングが怠慢になってしまいました。その結果、契約率は下がり、失客率も高く、入れど入れど抜け落ちる状態になっておりました。

相談を受けてから、リード営業～契約まで、さらには契約前の再訪、契約後の再訪のスキームを構築し、ロープレまでしっかりとおこない再度営業を開始しました。契約率は無事に上昇しましたが、振り返れば毎月見直しさえしていれば、このような回り道もなかったなと‥今でもお付き合いさせていただいておりますので、先日会議の中で振り返っておりました。

今では安定し、企業を拡大されておりますが、（私と同じことがおこらないように、ブログに書いても良い）というご許可を頂きましたので、この度は書かせていただきました。

そういった意味から、バランスは常に見ながらビジネスはおこなうほうがよいと思います。